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Die M&amp;A REVIEW wurde 1990 von Prof. Dr. Günter Müller-Stewens ins Leben gerufen und von 1992 bis 2016 vom Institut für Betriebswirtschaft (IfB) an der Universität St. Gallen betreut. Heute sind Prof. Dr. Florian Bauer und Prof. Dr. Christoph Schalast die Herausgeber. Das Magazin liefert monatlich Fachbeiträge zu Unternehmensübernahmen und Fusionen im deutschsprachigen Raum und international. Sie bietet einen Überblick über aktuelle M&amp;A-Trends, erfolgte Transaktionen und beteiligte Interessengruppen wie Käufer, Verkäufer, Berater und Intermediäre. Die Themen umfassen praxisrelevante Fragestellungen entlang des gesamten M&amp;A-Prozesses, Analysen von Verflechtungsstrukturen einzelner Konzerne und Branchen, statistische Auswertungen, Länderanalysen sowie juristische und steuerrechtliche Beiträge.

Die M&amp;A REVIEW richtet sich vornehmlich an M&amp;A-Professionals im deutschsprachigen Raum. Dazu gehören zunächst Führungskräfte in Strategie- und M&amp;A-Abteilungen von Unternehmen sowie deren Unternehmensleitungs- und Kontrollebene. Daneben zählen Unternehmensberater, Vertreter von Investmentbanken und Corporate Finance-Boutiquen sowie Partner und Mitarbeiter von Wirtschaftsprüfungs-/Steuerberatungs- sowie Rechtsanwaltssozietäten, die im Bereich der Unternehmensübernahmen und Fusionen tätig sind, zum Leserkreis. Auch Finanzinvestoren beziehen regelmäßig die M&amp;A REVIEW. Aufgrund der wissenschaftlichen Fundierung und des universitären Hintergrunds ist die Fachzeitschrift auch in vielen Universitäten und Forschungseinrichtungen verfügbar.

<ul><li>Mit über 30 Jahren führende Fachzeitschrift rund um M&amp;A seit 1990 (deutschsprachig)</li><li>Seit 1.1.2015 offizielles Publikationsorgan des Bundesverbands Mergers &amp; Acquisitions e.V.</li><li>10 Ausgaben im Jahr mit Doppelausgaben im Januar/Februar und Juli/August</li><li>Print-Auflage bei ca. 1.000 Exemplaren pro Ausgabe</li><li>kostenloser M&amp;A REVIEW Online-Zugriff auf Archiv (nur für Abonnenten – hauptsächlich deutschsprachig)</li><li>Seit Juni 2020 Zusammenarbeit mit dem französischen Fachmagazin Fusions &amp; Acquisitions, seit 2023 gemeinsamer Auftritt mit englisch-sprachigen Fachmagazin Combuyn</li></ul>

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Leo Berthier

leo.berthier@manda.co

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Advertorial

Christina Koller ist Consultant bei der MADiscover GmbH. Dort verantwortet sie Projekte im klassischen Target Screening sowie auch im Explorativen Screening für Corporates und Private-Equity-Unternehmen in unterschiedlichen Industrien. Sie hat davor mehrjährige Erfahrung in der Beratung von Unternehmen hinsichtlich deren Technologie- und Markenstrategie beziehungsweise -bewertung gesammelt.

Christina Koller

Tilman Heusch ist Consultant bei MADiscover. Neben der Begleitung der Projekte behält er das Produktmanagement im Blick und sorgt dafür, dass die Aufgaben der Produktentwickler einen Mehrwert für die Kunden erzielen. Mit seinem Hintergrund als Wirtschaftsingenieur hat er hierbei in der Vergangenheit bereits Erfahrung mit beiden Sichtweisen sammeln können.

Tilman Heusch

<h1>1. Target Screening – Wie identifiziert man passende Zielunternehmen?</h1>M&amp;A-Aktivitäten sind ein wesentlicher Bestandteil strategischer Unternehmensentwicklung. Dennoch bleibt das darin liegende Potenzial oft ungenutzt.Ein Hauptgrund hierfür ist bereits ganz am Anfang des M&amp;A-Prozesses im Target Screening zu finden, also in dem für die Identifikation und Bewertung von möglichen Zielunternehmen gewählten Ansatz:Primäres Ziel beim Target Screening sollte es sein, Unternehmen zu identifizieren, die nicht nur aus finanziellen, sondern auch aus strategischen Gesichtspunkten in die Käuferorganisation passen. Fehlentscheidungen schon in dieser frühen Phase können erhebliche monetäre und operative Risiken mit sich bringen, die sich im schlimmsten Fall auf den Erfolg einer kompletten Transaktion auswirken können. Dabei sollte gerade bei strategischen M&amp;A-Aktivitäten der Fokus darauf liegen, das Potenzial der gemeinsamen Zukunft von Käufer und Target zu verstehen und einschätzen zu können.Auf der MADiscover Plattform erstellen Kunden genau hierfür Target Landscapes nach unterschiedlichsten Kriterien. Aus teilweise über 50.000 gescreenten Unternehmen werden 60 bis 300 extrahiert, die den besten strategischen Fit für Corporates und Equity-Investoren zeigen.Hierfür wird auf unterschiedlichste Datenquellen zugegriffen, um sicherzustellen, dass alle relevanten Unternehmen berücksichtigt werden. Die Technologie untersucht dann die öffentlich verfügbaren Textdaten aller potenziell möglicher Zielunternehmen. Die KI-basierten Sprachverarbeitungsmethoden der Plattform können die branchen- und akquisitionsspezifische Sprache des strategischen Fits lesen. Diese strategischen Kriterien werden in Scores umgewandelt, die es erlauben, objektiv die einzelnen Unternehmen zu evaluieren. Im Vordergrund steht dabei immer die Identifikation jener Targets, die wirklich geeignet sind, die übergeordneten strategischen Wachstumsziele zu erreichen. Sowohl im Prozess wie auch im Arbeiten mit den Ergebnisse können über die Plattform flexibel Änderungen eingespielt werden und dynamisch mit den Daten unterschiedliche Szenarien abgebildet werden.Unsere Kunden schätzen Effizienz, Treffsicherheit und Transparenz dieses Prozesses. Wer weiß, was er will, bekommt schnell eine umfassende Liste, mit der die Akquisitionsstrategie umgesetzt werden kann. Doch was passiert, wenn genau diese Strategieformulierung, die so essenziell für die Identifikation der passenden Targets ist, noch unklar ist?Abb. 1 Ansätze des Target Screening
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/3_25_mar/madiscover_abb.1_.png" alt=Abb. 1 Ansätze des Target Screening decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: Dao / Bauer: Rehumanizing and Dehumanizing M&amp;A Target Screening, White Paper, 2021.
 
Quelle: Dao / Bauer: Rehumanizing and Dehumanizing M&amp;A Target Screening, White Paper, 2021.<h1>2. Exploratives Screening – Wie identifiziert man strategische Wachstumspotenziale?</h1>Immer wieder haben Gespräche mit Kunden gezeigt, dass diese noch bei der Formulierung einer klaren strategischen M&amp;A-Ausrichtung stehen und deswegen noch nicht genau formulieren können, woran sie festmachen, ob ein Target strategisch passt oder nicht. Gängige Screening-Lösungen kommen dann schnell an ihre Grenzen und können nicht das volle Potenzial ausschöpfen.Auch unser bisheriger Ansatz kann hier nicht das gewünschte Ergebnis herbeiführen, weil es in dieser Phase noch nicht möglich ist, einen konkreten strategisch getriebenen Suchauftrag zu formulieren. Fragestellungen in diesem Zusammenhang sind unter anderem:<ul><li>Wir haben diese zehn möglichen strategischen Stoßrichtungen (z.B. unterschiedliche Applikationen, Technologien, Produkte) und wissen noch nicht, auf welche wir uns genau fokussieren sollen. Welches ist das vielversprechendste Feld, um in die Tiefe zu gehen und konkrete Targets zu identifizieren?</li></ul><ul><li>Wir wollen unseren Fußabdruck in einem bestimmten Bereich erweitern. Welche relevanten Themen (z.B. technologisch, applikationsseitig) gibt es in diesem Feld, die für uns interessant/vielversprechend sein könnten und zu unseren Kompetenzen und Portfolio passen?</li></ul>Ohne eine klare strategische Leitplanke fehlt es an aussagekräftigen Kriterien, die aber für die Auswahl und Bewertung potenzieller Targets essenziell sind – auch wenn diese durch KI-gestützte Algorithmen identifiziert und aufbereitet werden. Das kann dazu führen, dass eine Vielzahl an ungeeigneten Targets geprüft werden müsste oder es schwer fällt, überhaupt attraktive Targets zu identifizieren, die dem Unternehmen langfristig einen Mehrwert generieren. Die strategischen Werttreiber sind noch zu vage, als dass eine konkrete Analyse und nachfolgende Bewertung sinnvoll wäre.Diese Herausforderungen von Kunden berücksichtigend, wurde eine neue Herangehensweise entwickelt. Dabei setzen wir unsere Technologie- und Prozesskompetenz so ein, dass die Kunden anhand von Unternehmen strategische Stoßrichtungen evaluieren beziehungsweise gänzlich neu entdecken können. Die Ergebnisse unterstützen anschließend systematisch die Strategieformulierung, die Eingrenzung von Screeningkriterien und letztlich die Identifikation von Synergiepotenzialen.<h1>3. Der Ansatz – strategieorientiert, umfassend, objektiv und dynamisch</h1>Der gemeinsam mit Kunden entwickelte Ansatz folgt einem dreistufigen Prozess (Discover – Customize – Explore), der nachfolgend anhand eines Use Cases aufzeigt, wie die Definition einer passenden Wachstumsstrategie unterstützt werden kann.<h2>3.1 Discover</h2>Braucht es eine klare Definition der strategischen Stoßrichtung, wie man das aus dem klassischen Target Screening kennt?Nein, in einem ersten Schritt wird ein klares, gemeinsames Verständnis über die Ausgangssituation geschaffen. Da die prinzipielle, strategische Stoßrichtung noch nicht geklärt ist, sind die Analysebereiche sehr allgemein und wenig konkret. Es geht somit vielmehr darum, die Rahmbedingungen beim Kunden zu verstehen und bereits angestellte Überlegungen/Einschränkungen zu berücksichtigen. Dabei werden oft sehr theoretisch abgeleitete Trends/Wachstumsfelder evaluiert und abgebildet, wie diese konkret im Markt bei Unternehmen beziehungsweise möglichen Targets Niederschlag finden.Wie wird sichergestellt, dass die Datenbasis einen relevanten Querschnitt an Unternehmen abbildet?Bei diesem explorativen Screeningansatz wird ein smartes Sample von 10.000 Unternehmen zusammengestellt. Hierbei werden die für das Unternehmen relevanten Sweet Spots kombiniert (z.B. Umsatz, Technologien, Applikationen), wobei auch auf unterschiedlichste Datenquellen (klassische Unternehmensdatenbanken, Patente, LinkedIn) zurückgriffen wird. So wird sichergestellt, dass der Datensatz hinreichend umfangreich ist, um die unterschiedlichen Perspektiven in den nachfolgenden Analysen abzudecken. Sollte es im Zuge des Prozesses relevant werden, kann die Datenbasis flexibel, systematisch erweitert werden.Dem Use Case, anhand dessen die einzelnen Prozessstufen beispielhaft verdeutlich werden, liegt folgende Ausgangssituation<a href="https://mandamedia.sharepoint.com/sites/MARRedaktion/Freigegebene%20Dokumente/Forms/MADiscover_.html#footnote-000">1</a> zu Grunde.<ul><li>Subdivision eines Komponentenherstellers in der Prozessindustrie</li></ul><ul><li>Ansprechperson: SVP Corporate Development &amp; Team</li></ul><ul><li>Strategische Ziele:</li></ul><ul><li>Footprint in den USA durch anorganisches Wachstum aufbauen</li></ul><ul><li>Konkretisierung verschiedener strategischer Wachstumsfelder, die eine Kombination aus Portfoliobereichen (z.B. Lager, Lagergehäuse, Kompressoren), Technologie-Themen (z.B. erneuerbare Energiequellen, Separationstechnologie) und Trendthemen (z.B. Kreislaufwirtschaft, Nachhaltigkeit, Wasserstoff) darstellen</li></ul><ul><li>Vereinigung der Ziele unterschiedlicher Bereiche in einer neuen Abteilung</li></ul>Abb. 2 Use Case - Discover
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/3_25_mar/madiscover_abb.2_.png" alt=Abb. 2 Use Case - Discover decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: Eigene Darstellung
 
Quelle: Eigene Darstellung<h2>3.2 Customize</h2><h6>Was sind Iterationen?</h6>In jeder Iteration (in der Regel wöchentlich) bewertet der Kunde ein von uns und unserer Technologie kuratiertes Set an Unternehmen zu einem definierten Themenschwerpunkt. Die Unternehmen geben dabei einen Querschnitt zu unterschiedlichen Aspekten, die in diesem Bereich als relevant identifiziert werden.Ziel ist dabei, Folgendes abzubilden:<ul><li>Wie finden relevante Themen/Trends bereits konkret am Markt Niederschlag und welche Charakteristika haben diese potenziellen Target-Unternehmen?</li></ul><ul><li>Lassen sich daraus besonders relevante Bereiche ableiten, die für eine detaillierte Analyse geeignet sind, und welche Synergiepotenziale lassen sich heben?</li></ul>Durch die Identifikation von konkreten Unternehmen werden die Ergebnisse greifbarer und es wird sichtbar, wie Unternehmen sich in den entsprechenden Bereichen (z.B. Technologien, Applikationen, Geschäftsmodelle) am Markt positionieren. Diese Ergebnisse können direkt für die Weiterentwicklung beziehungsweise die Definition der Wachstumsstrategie berücksichtigt werden – so nähert man sich iterativ über mehrere Schleifen den vielversprechendsten, werttreibenden strategischen Stoßrichtungen an.<h6>Wie flexibel sind diese Iterationen?</h6>Die jeweiligen Suchfelder können mit jeder Iteration vom Kunden angepasst oder neu definiert werden. Unser Algorithmus wird dann konkret darauf trainiert, sodass ein neues Set an relevanten Unternehmen identifiziert werden kann.Dies kann sich getrieben aus den Ergebnissen der bisherigen Iterationen ergeben oder aus kurzfristigen Adaptionen der Wachstumsstrategie (z.B. nach Entscheidungen aus dem Vorstand). Somit hat der Kunde kontinuierlich die Möglichkeit, in den Prozess einzugreifen und diesen umzugestalten. In jeder Iteration wird das gesamte Sample von 10.000 Unternehmen als Datenbasis herangezogen.<h6>Wie werden diese Iterationen durchgeführt und dokumentiert?</h6>Der komplette Prozess wird über die MADiscover Plattformlösung abgewickelt. Dort werden alle relevanten Informationen dokumentiert und können bearbeitet werden. Zusätzlich gibt es persönliche Touchpoints mit den Kunden. In diesen Touchpoints werden die jeweiligen Unternehmen der Iterationslisten und sich daraus ergebende strategische Implikationen diskutiert. MADiscover-Experten navigieren dabei durch den Prozess und übersetzen die Bewertungen und Ergebnisse der Iterationen in relevante Datenmodelle.Abb. 3 Use Case - Customize
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/3_25_mar/madiscover_abb.3_.png" alt=Abb. 3 Use Case - Customize decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: Eigene Darstellung
 
Quelle: Eigene Darstellung<h2>3.3 Explore</h2><h6>Wie werden die Ergebnisse übermittelt?</h6>Die Ergebnisse werden in einem interaktiven Dashboard visualisiert. Hier ist es möglich, auf Basis individuell definierter Kriterien die Unternehmen miteinander zu vergleichen und so unterschiedliche Szenarien abzubilden beziehungsweise zu entwickeln.Das Dashboard ist ebenfalls in die Plattform eingebettet, sodass alle Informationen von dort entsprechend visualisiert werden können.Die Abbildung 4 und Abbildung 5 zeigen beispielhafte Visualisierungen aus dem Dashboard. Neben der Berücksichtigung von firmografischen Daten (z.B. Umsatz, Mitarbeiteranzahl, Unternehmensstruktur) ist es möglich, die Unternehmen auch auf Basis von qualitativen Kritierien zu vergleichen. Diese können je nach Szenario unterschiedlich miteinander kombiniert werden. So wird ersichtlich, welche Unternehmen in Bezug auf welche Bereiche besonders stark ausprägen.Abb. 4 Magic Quadrant
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/3_25_mar/madiscover_abb.4_magic_quadrant.png" alt=Abb. 4 Magic Quadrant decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: Anonymisiertes Beispiel eines Dashboards (Prozessindustrie)
 
Quelle: Anonymisiertes Beispiel eines Dashboards (Prozessindustrie)Des weiteren kann die Landscape bis auf einzelne Unternehmensprofile eingeschränkt werden. Diese zeigen die unternehmensspezifischen Informationen übersichtlich aufgeschlüsselt.Abb. 5 Unternehmensprofil
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/3_25_mar/madiscover_abb.4_unternehmensprofil.png" alt=Abb. 5 Unternehmensprofil decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: Anonymisiertes Beispiel eines Dashboards (Prozessindustrie)
 
Quelle: Anonymisiertes Beispiel eines Dashboards (Prozessindustrie)<h6>Welche Implikationen können sich für den Kunden ergeben?</h6>Die Daten ermöglichen es, substanzielle Ableitungen für die relevanten strategischen Stoßrichtungen zu treffen. Dies kann zur Definition von konkreten M&amp;A-Initiativen führen, die in einem klar definierten Target Screening resultieren. Es kann auch dazu führen, das gänzlich neue Themen (z.B. technologieseitig) auftauchen, die weitere Analysen mit sich bringen.Um es in den Worten des Kunden zum Ausdruck zu bringen: „Früher haben wir einfach nur rein die Technologie bewertet, aber jetzt haben wir greifbare Unternehmen dazu. Da kann ich mit unserem Management ganz andere Gespräche führen. […] Das hilft uns in der Auseinandersetzung, um relevante strategische Ableitungen zu treffen.“<h1>4. Implikationen</h1>Die fortschreitende Digitalisierung verändert den M&amp;A-Prozess grundlegend. Besonders das Target Screening muss sich weiterentwickeln, um fundierte, zukunftsorientierte strategische Entscheidungen zu ermöglichen. Je früher im Prozess umfangreiche Screening-Methoden eingesetzt werden, umso gezielter können am Ende klare, werttreibende M&amp;A-Strategien formuliert sowie relevante Targets identifiziert und systematisch bewertet werden. Das explorative Screening von MADiscover trägt genau dazu bei. Mit KI-basierten Big-Data-Analytics-Methoden optimieren unsere Kunden nicht nur die Effizienz ihres Screening-Prozesses. Sie können zudem sicherstellen, dass strategische Fragestellungen und Entscheidungen auf einer soliden, umfassenden Informationsbasis getroffen werden.<ul><li>Strategiegetrieben: Direkte Umsetzung der spezifischen strategischen Überlegungen in Suchkriterien, die direkt wieder zurückgespielt werden, um die Strategiefindung zu unterstützen</li></ul><ul><li>Umfangreich und objektiv: Voller Blick auf die strategische Landschaft und mögliche Targets und eine substantiiertere Ableitung von Wachstumsstrategien</li></ul><ul><li>Dynamisch: Anpassungsfähige und interaktive Prozesse sowie Visualisierung der Ergebnisse</li></ul>Abb. 6 Use Case - Explore
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/3_25_mar/madiscover_abb.6_.png" alt=Abb. 6 Use Case - Explore decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: Eigene Darstellung
 
Quelle: Eigene DarstellungIn einem dynamischen Marktumfeld ist dies entscheidend, um nachhaltiges Wachstum, Wettbewerbsvorteile und langfristige Wertschöpfung zu sichern.<hr><a href="https://mandamedia.sharepoint.com/sites/MARRedaktion/Freigegebene%20Dokumente/Forms/MADiscover_.html#footnote-000-backlink">1</a> Der Use Case basiert auf einem realen Kundenprojekt; relevante Themen wurden anonymisiert und verfremdet, sodass keine Rückschlüsse auf den konkreten Anwendungsfall oder das Unternehmen möglich sind.

Wie definieren Sie die strategischen Leitplanken Ihrer Wachstumsstrategie in neue oder gänzlich unbekannte Märkte?

Den Strategiekompass ausrichten: Target Screening neu gedacht

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