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Die M&amp;A REVIEW wurde 1990 von Prof. Dr. Günter Müller-Stewens ins Leben gerufen und von 1992 bis 2016 vom Institut für Betriebswirtschaft (IfB) an der Universität St. Gallen betreut. Heute sind Prof. Dr. Florian Bauer und Prof. Dr. Christoph Schalast die Herausgeber. Das Magazin liefert monatlich Fachbeiträge zu Unternehmensübernahmen und Fusionen im deutschsprachigen Raum und international. Sie bietet einen Überblick über aktuelle M&amp;A-Trends, erfolgte Transaktionen und beteiligte Interessengruppen wie Käufer, Verkäufer, Berater und Intermediäre. Die Themen umfassen praxisrelevante Fragestellungen entlang des gesamten M&amp;A-Prozesses, Analysen von Verflechtungsstrukturen einzelner Konzerne und Branchen, statistische Auswertungen, Länderanalysen sowie juristische und steuerrechtliche Beiträge.

Die M&amp;A REVIEW richtet sich vornehmlich an M&amp;A-Professionals im deutschsprachigen Raum. Dazu gehören zunächst Führungskräfte in Strategie- und M&amp;A-Abteilungen von Unternehmen sowie deren Unternehmensleitungs- und Kontrollebene. Daneben zählen Unternehmensberater, Vertreter von Investmentbanken und Corporate Finance-Boutiquen sowie Partner und Mitarbeiter von Wirtschaftsprüfungs-/Steuerberatungs- sowie Rechtsanwaltssozietäten, die im Bereich der Unternehmensübernahmen und Fusionen tätig sind, zum Leserkreis. Auch Finanzinvestoren beziehen regelmäßig die M&amp;A REVIEW. Aufgrund der wissenschaftlichen Fundierung und des universitären Hintergrunds ist die Fachzeitschrift auch in vielen Universitäten und Forschungseinrichtungen verfügbar.

<ul><li>Mit über 30 Jahren führende Fachzeitschrift rund um M&amp;A seit 1990 (deutschsprachig)</li><li>Seit 1.1.2015 offizielles Publikationsorgan des Bundesverbands Mergers &amp; Acquisitions e.V.</li><li>10 Ausgaben im Jahr mit Doppelausgaben im Januar/Februar und Juli/August</li><li>Print-Auflage bei ca. 1.000 Exemplaren pro Ausgabe</li><li>kostenloser M&amp;A REVIEW Online-Zugriff auf Archiv (nur für Abonnenten – hauptsächlich deutschsprachig)</li><li>Seit Juni 2020 Zusammenarbeit mit dem französischen Fachmagazin Fusions &amp; Acquisitions, seit 2023 gemeinsamer Auftritt mit englisch-sprachigen Fachmagazin Combuyn</li></ul>

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Leo Berthier

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Gerald Link ist mit Stabwechsel seit der Gründung 2011 durch Ralf Baumeister verbunden. Seit Anfang 2020 ist er Geschäftsführer der Gesellschaft. Mit über 30 Jahren Erfahrung als Unternehmer hat er bereits davor verschiedene Blickwinkel auf Themen wie Gründung, Nachfolge, Finanzierung, Beteiligungs- und Fördermanagement u.a. einnehmen dürfen. Die besondere Position, die das System von Stabwechsel im M&amp;A-Markt einnimmt, begeistert und motiviert ihn täglich. Für die nähere Zukunft hat er weitere Ideen, den M&amp;A-Markt noch intensiver zu unterstützen und zu fördern, um MBI-Kandidaten und Unternehmensverkäufer zueinander zu führen und so eine erfolgreiche Zukunft der mittelständischen Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu ermöglichen.

Gerald Link

<h1>1. Einleitung: Der Mittelstand vor einer Nachfolgelücke</h1>Die Unternehmensnachfolge ist eine der größten Herausforderungen für den deutschen Mittelstand. Rund 532.000 der insgesamt 3,84 Mio. mittelständischen Unternehmen in Deutschland werden laut KfW-Research bis 2028 eine Nachfolgelösung benötigen. Doch bereits heute ist absehbar, dass viele dieser Unternehmen keinen geeigneten Nachfolger finden werden. Der demografische Wandel, der Rückgang des Unternehmergeists und die schwierige Finanzierungssituation für potenzielle Käufer verschärfen die Situation. Besonders betroffen sind kleine und mittelständische Unternehmen (KMU), deren Eigentümer mehrheitlich auf eine externe Nachfolgelösung angewiesen sind. Die Übernahme durch Management-Buy-in-Kandidaten (MBI) gilt dabei als eine attraktive Möglichkeit. Doch dieser Weg ist oft steiniger als gedacht.Während Finanzinvestoren und strategische Käufer häufig auf eine bestehende zweite Führungsebene angewiesen sind, bringen MBI-Kandidaten nicht nur das notwendige Kapital, sondern auch die Bereitschaft zur aktiven Unternehmensführung mit. Dennoch zeigt sich in der Praxis, dass die Anzahl qualifizierter Kandidaten sinkt und die Umsetzung der Nachfolge für viele Unternehmen mangels des geeigneten Nachfolgers zur Sackgasse wird. Ein genauer Blick auf die Hürden und mögliche Lösungsstrategien ist unerlässlich, um die Nachfolgelücke zu schließen und die Zukunft des deutschen Mittelstands zu sichern.Abb. 1 Benötigte Nachfolgelösungen bis 2028
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/4_25_mar/stabwechsel_abb.1_-01-01.png" alt=Abb. 1 Benötigte Nachfolgelösungen bis 2028 decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2024, Grafik: Stabwechsel GmbH
 
Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2024, Grafik: Stabwechsel GmbH<h1>2. Die Ursachen der Nachfolgekrise: Demografie, Bürokratie und Risikoaversion</h1>Ein Hauptgrund für die wachsende Nachfolgelücke ist der demografische Wandel. Während die Babyboomer-Generation in den Ruhestand geht, ist die nachfolgende Generation deutlich kleiner. Zudem zeigt sich ein deutlicher Trend zu sicheren Karrieren in der Festanstellung. Die Bereitschaft, unternehmerisches Risiko einzugehen, hat in den letzten Jahren erheblich abgenommen. Betrachtet man die Entwicklung der Übernahmegründer und Existenzgründer (derivative Gründung), so wurden im Jahr 2002 noch 1.461.000 Existenzgründer und davon 203.000 Übernahmegründer (ca. 14%) erfasst. Im Jahr 2023 waren es nur noch 568.000 Existenzgründer – 45.440 davon stellten den Anteil an Übernahmegründer dar (ca. 8%).Abb. 2 Veränderung Bereitschaft zur Selbständigkeit und Nachfolge
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/4_25_mar/stabwechsel_abb.2_-01.png" alt=Abb. 2 Veränderung Bereitschaft zur Selbständigkeit und Nachfolge decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2024, Grafik: Stabwechsel GmbH
 
Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2024, Grafik: Stabwechsel GmbHDie allgemeine wirtschaftliche Perspektive, weltweite Krisen und Unklarheiten zukünftiger Energieversorgung verschlechtern das Stimmungsbild zusätzlich.Abb. 3 Existenzgründungen in Deutschland
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/4_25_mar/stabwechsel_abb.3_-01.png" alt=Abb. 3 Existenzgründungen in Deutschland decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: KfW-Gründungsmonitor 2003–2024.
 
Quelle: KfW-Gründungsmonitor 2003–2024.Auch die zunehmende Bürokratisierung schreckt potenzielle Nachfolger ab. Komplexe gesetzliche Anforderungen, steuerliche Hürden und eine Vielzahl an behördlichen Vorgaben machen den Einstieg in die Selbstständigkeit zu einer Herausforderung. Parallel dazu sorgt eine stabile Arbeitsmarktsituation dafür, dass viele Führungskräfte das Angestelltenverhältnis bevorzugen.Abb. 4 Je nachfolgewilligem Kandidaten suchen drei Unternehmen einen Nachfolger
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/4_25_mar/stabwechsel_abb.4_-01.png" alt=Abb. 4 Je nachfolgewilligem Kandidaten suchen drei Unternehmen einen Nachfolger decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: DIHK, Grafik: Stabwechsel GmbH
 
Quelle: DIHK, Grafik: Stabwechsel GmbHDie Folge: Viele Unternehmen bleiben ohne Nachfolger, obwohl sie wirtschaftlich gesund sind. Laut dem DIHK stehen heute drei Unternehmen, die eine externe Nachfolge suchen, einer übernahmeinteressierten Person gegenüber. Ein Missverhältnis, das sich in den kommenden Jahren weiter verschärfen wird, wenn keine wirksamen Gegenmaßnahmen ergriffen werden.Abb. 5 Rund 24% der Unternehmen hegen Pläne der Stilllegung
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/4_25_mar/stabwechsel_abb.5_-01.png" alt=Abb. 5 Rund 24% der Unternehmen hegen Pläne der Stilllegung Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2024, Grafik: Stabwechsel GmbH decoding="async" loading="lazy" />
 Abb. 5 Rund 24% der Unternehmen hegen Pläne der Stilllegung Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2024, Grafik: Stabwechsel GmbH
 
Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2024, Grafik: Stabwechsel GmbHEine erschreckende Nachricht ist, dass rund 24% aller Unternehmer (920.000) Pläne der möglichen Stilllegung hegen. Dabei spielt offensichtlich allein schon die Befürchtung, keinen geeigneten Nachfolger zu finden, eine erhebliche Rolle. Bei rund 345.000 Unternehmen, bei denen in nächster Zeit eine Nachfolgelösung erforderlich ist, wird die Geschäftsaufgabe zumindest als eine ernsthafte Option erwogen.Abb. 6 Für 345.000 Unternehmen ist die Geschäftsaufgabe eine ernsthaft erwogene Option
 <img class="c-image inline not-prose" src="https://cms.manda.co/storage/assets_visuals_ex-articles/mar_grafiken/25_mar/4_25_mar/stabwechsel_abb.6_-01.png" alt=Abb. 6 Für 345.000 Unternehmen ist die Geschäftsaufgabe eine ernsthaft erwogene Option decoding="async" loading="lazy" />
 Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2024, Grafik: Stabwechsel GmbH
 
Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2024, Grafik: Stabwechsel GmbH<h1>3. MBI-Kandidaten: Potenzial und Herausforderungen</h1>Das Management-Buy-in (MBI) gilt als eine der vielversprechendsten externen Nachfolgelösungen. MBI-Kandidaten sind in der Regel erfahrene Führungskräfte, die oft aus etablierten Unternehmen kommen und auf der Suche nach einer neuen unternehmerischen Herausforderung sind. Sie bringen neben ihrem Know-how häufig auch das notwendige Eigenkapital mit, um einen Unternehmenskauf zu realisieren.Trotz dieser Vorteile stehen MBI-Kandidaten vor erheblichen Herausforderungen. Der Zugang zu geeigneten Übernahmeobjekten ist schwierig, da ihnen der Verkaufsprozess oft nicht bekannt gegeben wird. Zudem legen viele Kandidaten großen Wert auf Anonymität, um ihre berufliche Situation nicht zu gefährden. Diese Faktoren erschweren das Zusammentreffen von Käufer und Verkäufer erheblich. Die Begleitung des Kandidaten im Anbahnungsprozess durch einen Berater (Coach) kann hier Abhilfe schaffen.Diesen Flaschenhals, im Ergebnis eine Sackgasse für den Nachfolgeprozess, erleben Käufer wie Verkäufer gleichermaßen. Wird kein passender Interessent gefunden, kann logischerweise auch kein Nachfolgeprozess gestartet werden.Eine besondere Herausforderung im weiteren Prozess stellt die Finanzierung dar. Banken zeigen sich bei der Finanzierung von Unternehmensübernahmen oft zurückhaltend. Eigenkapital bleibt die Grundlage jeder Transaktion, doch innovative Finanzierungsstrategien wie Mezzanine-Kapital, Vendor Loans und die Einbindung von Co-Investoren können entscheidende Erleichterungen bieten. Die Identifikation von Mitunternehmern in der Stellung des Co-Investors stellt ebenfalls eine Herausforderung dar und gelingt häufig nur durch kluge und intuitive Gedankenspiele.Besonders wichtig ist die Nutzung von Fördermitteln, die speziell für Nachfolgelösungen entwickelt wurden. Hier spielen KfW, Bürgschaftsbanken und regionale Förderbanken eine zentrale Rolle.<h1>4. Digitale Plattformen und KI als Gamechanger</h1>Digitale Nachfolgebörsen bieten eine vielversprechende Möglichkeit, die Nachfolgelücke zu schließen. Plattformen wie nexxt-change.org, dub.de oder stabwechsel.de präsentieren Käufer mit ihrer jeweiligen Suche. Doch nicht alle Plattformen bieten die Möglichkeit eines qualifizierten oder gar automatischen Matchings. Erfolgt keine oder nur ungenaue Überprüfung, wer zu wem passen könnte, so erfährt der potenzielle Übernahmekandidat nichts vom betreffenden Unternehmen. Nur wenn er selbst quasi händisch auf die Suche geht, entdeckt er möglicherweise die für ihn in Frage kommenden Angebote.Der Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) könnte das ändern. Smarte Algorithmen sind in der Lage, Käufer- und Verkäuferprofile zu analysieren, Gemeinsamkeiten zu erkennen und passende Matches vorzuschlagen. Die laufende Optimierung durch lernende Systeme erhöht die Qualität der Ergebnisse kontinuierlich. Besonders in fragmentierten Märkten, in denen Informationen asymmetrisch verteilt sind, bietet KI enorme Vorteile, insbesondere bei Plattformen, die ihren Matching-Prozess vollständig digitalisiert haben. Hier können Kaufinteressenten und Verkäufer ihre Profile anonym hinterlegen. Sobald ein passendes Angebot gefunden wird, erfolgt eine Benachrichtigung. Ist die digitale Lösung mittels persönlicher Beratung ergänzt, der Anbahnungsprozess also moderiert, steigt die Effektivität und so die Chance durch die Vermittlung einen erfolgreichen Nachfolgeprozess zu ermöglichen.So stellt auch die KfW-Studie fest: „Nicht nur, dass es zu wenige Nachfolgeinteressierte gibt. Erschwerend kommt das Problem des Zusammenfindens hinzu. Schwierig ist allein schon der Erstkontakt zwischen Unternehmen und Nachfolgeinteressierten … Nachfolgebörsen stellen diesbezüglich ein wertvolles Instrument dar, um das Zusammenfinden der Akteure zu erleichtern und die Informationsasymmetrien zwischen den Parteien zu reduzieren.“<h1>5. Finanzierungsstrategien für MBI-Kandidaten: Kreative Lösungen gefragt</h1>Die Finanzierung ist einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren für MBI-Transaktionen. Während Eigenkapital die Basis bildet, sind kreative Finanzierungsmodelle oft der Schlüssel zum Erfolg. Mezzanine-Kapital bietet hier eine attraktive Möglichkeit, da es als nachrangiges Fremdkapital keine direkte Sicherung erfordert und flexibel einsetzbar ist. Auch Vendor Loans, bei denen der Verkäufer einen Teil des Kaufpreises finanziert, erfreuen sich wachsender Beliebtheit.Eine weitere Option ist das Earn-out-Modell, bei dem ein Teil des Kaufpreises an die künftige Entwicklung des Unternehmens gekoppelt wird. Dies reduziert das Risiko für den Käufer und schafft zugleich Anreize für den Verkäufer, das Unternehmen erfolgreich zu übergeben. Fördermittelprogramme der KfW und regionaler Banken bieten zusätzliche Unterstützung. Hier ist jedoch eine sorgfältige Planung notwendig, um die verschiedenen Finanzierungsbausteine optimal miteinander zu kombinieren.Finanzinvestoren, insbesondere Family Offices, sind für MBI-Kandidaten ebenfalls interessante Partner, eine mögliche Finanzierungslücke zu schließen. Gespräche, Planung und Umsetzung erfolgt zwischen Unternehmern – ein Co-Investment auf Augenhöhe.<h1>6. Erfolgsgeschichten: Wenn Theorie auf Praxis trifft</h1>Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, wie digitale Lösungen und persönliche Beratung erfolgreich kombiniert werden können. Ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen in Süddeutschland stand vor der Schließung, da die Nachfolgesuche erfolglos blieb. Erst durch die gezielte Ansprache von MBI-Kandidaten über eine digitale Plattform konnte eine Lösung gefunden werden. Einer der interessierten Kandidaten übernahm nicht nur die Geschäftsführung, sondern brachte auch innovative Ideen mit, die das Unternehmen auf Wachstumskurs brachten. Ein Aspekt, der in einem rein digitalen Matching-Prozess vermutlich nicht erkannt worden wäre. Die Moderation und Begleitung durch einen erfahrenen Berater brachte den Vorteil des betreffenden Bewerbers jedoch zum Vorschein.Andere Beispiele verdeutlichen, dass der Weg zur erfolgreichen Nachfolge selten geradlinig ist. Häufig sind es langwierige Verhandlungen und Rückschläge, die zum Erfolg führen. Entscheidend ist eine sorgfältige Vorbereitung, eine realistische Bewertung des Unternehmens und die Bereitschaft, Kompromisse einzugehen. Nur so können Käufer und Verkäufer zueinanderfinden und eine nachhaltige Lösung schaffen. Voraussetzung auch hier ist jedoch, ausreichend Interessenten zu finden und im Einzelfall auch die Stecknadel im Heuhaufen, also den Kandidaten, der zum Unternehmen passt.Unternehmen mit einem Verkaufswert im sechsstelligen Bereich finden oft keine geeignete M&amp;A-Beratung zur Gestaltung des Verkaufsprozesses. Verkäufer und Kaufinteressent verhandeln also direkt. So auch im Fall eines Fenster- und Türenbauers in Osthessen. Mit rund 15 Mitarbeitenden und 3 Mio. EUR Umsatz war es ein gesundes, ertragsstabiles und zukunftssicheres Unternehmen – ideal für einen MBI-Kandidaten. Der Prozess dauerte rund 16 Monate. Dank der Unterstützung eines Coaches, der dem MBI-Kandidaten über das Vermittlungsportal zur Seite stand, konnte der Prozess erfolgreich abgeschlossen werden. Das Unternehmen wurde nicht durch einen Handwerker, sondern einen Betriebswirt übernommen, was einige Überzeugungsarbeit erforderte.<h1>7. Fazit: Die Zukunft der Unternehmensnachfolge</h1>Die Unternehmensnachfolge im deutschen Mittelstand ist zweifellos eine Herausforderung, doch sie bietet auch enorme Chancen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kombination aus digitalen Matching-Plattformen mit persönlicher Beratung auf der Verkäufer-, aber auch der Käuferseite. Oft sind zusätzlich innovative Finanzierungslösungen erforderlich. Künstliche Intelligenz und automatisierte Abläufe oder Systeme werden in Zukunft eine immer wichtigere Rolle spielen und dabei helfen, die Nachfolgelücke zu verringern. Doch schlussendlich bleibt die menschliche Komponente entscheidend. Vertrauen, Offenheit und die Bereitschaft zur Zusammenarbeit sind die Grundlage jeder erfolgreichen Nachfolgelösung.

Die Unternehmensnachfolge ist eine der größten Herausforderungen für den deutschen Mittelstand. Rund 532.000 der insgesamt 3,84 Mio. mittelständischen Unternehmen in Deutschland werden laut KfW-Research bis 2028 eine Nachfolgelösung benötigen.

Unternehmensnachfolge im Mittelstand - Sackgasse MBI: Herausforderungen und Lösungsstrategien

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