Beyond Multiples – Wie Sie M&A Verhandlungen gewinnen, ohne den höheren Kaufpreis zu zahlen

Eine Multiple-basierte Bewertung von Unternehmen ist gängige Praxis in M&A-Verhandlungen. Sie ist verhältnismäßig einfach durchzuführen, bietet Transparenz und ist auf Verkäuferseite ein beliebtes und einfaches (Vor-)Selektionskriterium für potenzielle Käufer. Gerade bei spannenden Targets mit vielen potenziellen Kaufinteressenten werden jedoch bei alleinigem Fokus auf Preis bzw. Umsatz- oder EBIT-Multiples automatisch diejenigen ausgesiebt, die im Vergleich zu den anderen Wettbewerbern ein geringeres Multiple bieten.

Was also tun, wenn man im Vergleich zu den Wettbewerbern ein geringeres Multiple zahlen möchte und trotzdem im „Rennen“ bleiben will? Die Antwort ist simpel: Stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot NICHT vergleichbar ist mit dem Ihrer Wettbewerber. Was ist dafür nötig? Bieten Sie dem Management bzw. den Key Stakeholdern auf Target-Seite mehr an als nur einen Kaufpreis oder ein Multiple. Stellen Sie Fragen, hören Sie zu und finden Sie heraus, was wirklich wichtig ist – Sie werden überrascht sein, wie viele Aspekte dabei zum Vorschein kommen, die für die Verkäuferseite mindestens genauso wichtig sind wie ein Multiple, wenn nicht sogar wichtiger. So könnten bspw. Arbeitsplatzsicherheit für Mitarbeiter, Standort- oder Auslandsexpansion, Autonomie des Managements, finanzierbare Beteiligungsmodelle etc. wichtige Faktoren sein, die den Zuschlag begünstigen.

Entwickeln Sie gemeinsam mit den wichtigsten Stakeholdern eine langfristige Vision, zeigen Sie sich flexibel und integrieren Sie die Bedürfnisse und zukunftsweisenden Ideen. Oft ergibt sich daraus die Chance auf ein ambitioniertes Zukunftsmodell, an dem beide Seiten im Sinne eines win-win-Ansatzes profitieren können.

Seien Sie mutig und wagen Sie sich an kreative Modelle – Sie werden aus der Masse hervorstechen und mit einem größeren Stück des Verhandlungskuchens belohnt!