Arbeitet man als Berater auf Basis eines Erfolgs- und eines monatlichen Beratungshonorars, so stößt man oft auf Unverständnis. Doch was sich zunächst vernünftig anhören mag – die einfache Incentivierung des Beraters, damit er einen möglichst hohen Kaufpreis erzielt –, hat Nachteile, die Unternehmern bei der Auftragserteilung häufig nicht bewusst sind.
Geht der Berater im Hinblick auf ein grundsätzlich unsicheres Projekt ausschließlich in Vorleistung, wird er in der Regel seinen Aufwand minimieren. Immerhin droht beim Scheitern des Deals ein Totalausfall. Im schlimmsten Fall wird die Transaktion in der Hoffnung auf einen Lucky Strike – häufig sogar unter Vermeidung eines höheren Kaufpreises – schnell vorangetrieben. Diese „hit and run“-Mentalität führt zu minderwertig verhandelten Kaufverträgen, bei denen der Verkäufer nach Abschluss nur einen Teil des Kaufpreises erhält und der Rest „zu einem späteren“ Zeitpunkt ausgezahlt werden soll, aber nicht kommt, oder zu Verträgen, die keine oder eine zu hohe Haftungsbegrenzung vorsehen. Leider mehren sich die Fälle, in denen Unternehmer zwar einen vermeintlich attraktiven Kaufpreis bekommen, aber eben nicht behalten, da ein dürftiger Kaufvertrag vom Käufer missbraucht werden kann, um sein Geld vollständig zurückzubekommen.
Ein guter M&A-Berater berät stets gegen seine eigenen, erfolgsbasierten Interessen. Er muss den Deal jederzeit riskieren können, um optimale Konditionen für seinen Mandanten herauszuholen und im Zweifel von der gesamten Transaktion abraten können, wenn er der Meinung ist, dass der Unternehmer kein optimales Angebot erhalten hat. Das wird nur möglich sein, wenn der Berater nicht ausschließlich erfolgsbasiert arbeitet.