1. Einleitung Bei Verhandlungen über den Unternehmenskauf zwischen Käufer und Verkäufer liegt eine Haupthürde in unterschiedlichen Vorstellungen bezüglich Unternehmenswert (Verkäufer) und Unternehmenskaufpreisbereitschaft (Käufer). Es obliegt dem Verhandlungs- und Strukturierungsgeschick der M&A-Berater, diese grundsätzlich differierenden Preis- und Wertvorstellungen auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Die Gründe für divergierende Vorstellungen können vielfältig sein. Ein nicht seltener Grund ist, dass der Verkäufer in den Folgejahren nach dem Verkauf (stark) wachsende Erträge erwartet. In solchen Fällen wird der Kaufpreis häufig strukturiert mit einer festen Zahlung zu Beginn der Transaktion (fixer Kaufpreis) und einer oder mehreren Earn-out-Zahlungen (variable Kaufpreiselemente) im Laufe der nächsten Jahre, welche in der Regel abhängig von zukünftig erreichten Kennzahlen sind. In Europa enthalten etwa 17% aller Unternehmenskaufverträge Earn-out-Regelungen.1 Eine wesentliche Herausforderung…
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