Die Gestaltung einer Nachfolgelösung für deutsche klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) stellt die Unternehmensleitung und Gesellschafter vor viele Herausforderungen. Trotz umfassender Lebens- und Berufserfahrungen haben die wenigsten von ihnen Erfahrung dahingehend, was bei einem Unternehmensverkauf von Bedeutung ist. Fehlende Vorbereitung, rechtliche Stolperfallen oder unrealistische Preisvorstellungen sind Beispiele bestehender Risiken. Doch viel gravierender ist ein simpler Umstand: Es fehlt an geeigneten Kaufinteressenten.

Ein dramatisches Ungleichgewicht

Laut IHK-Nachfolgereport NRW (12/2024) wollen die meisten Unternehmer ihre Nachfolge extern regeln. Gleichzeitig denken 24 Prozent aller Unternehmer – rund 920.000 Betriebe – zumindest über eine Stilllegung nach. Dabei spielt offensichtlich allein schon die „Angst“, keinen geeigneten Nachfolger zu finden, eine erhebliche Rolle. Bei ca. 345.000 Unternehmen ist die Geschäftsaufgabe sogar eine ernsthafte Option. Und dass, obwohl die wirtschaftliche Situation in vielen Fällen zumindest die Anstrengungen der Suche nach einem Nachfolgenden rechtfertigen würde.

Laut einem DIHK-Report „stehen drei Unternehmen auf der Suche nach externer Nachfolge einer übernahmeinteressierten Person gegenüber“. Zusätzlich sinkt die Anzahl der Menschen, die als Nachfolger bereitstehen, weiter. Das Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2024 führt dazu aus: Neben dem demografischen Wandel, Stichwort Babyboomer, verringern Bürokratie und Risikoaversion den Drang zur Selbstständigkeit. Außerdem sorgen eine gute Arbeitsmarktlage und der Wunsch nach Work-Life-Balance für den Vorzug zur Anstellung. Betrachtet man die Entwicklung der Übernahmegründer und Existenzgründer (derivative Gründung), so wurden im Jahr 2002 noch 1.461.000 Existenzgründer und davon 203.000 Übernahmegründer (ca. 14 Prozent) erfasst. Im Jahr 2023 waren es nur noch 568.000 Existenzgründer – 45.440 davon stellten den Anteil an Übernahmegründer dar (ca. 8 Prozent).

Der Engpass: geeignete Nachfolger finden

Die eigentliche Herausforderung liegt nicht in der Verkaufsabwicklung – Due Diligence, Bewertung, steuerliche Gestaltung sind lösbar. Kritisch wird es, wenn es keinen Käufer gibt. Ohne geeigneten Interessenten ist jeder Verkaufsprozess zum Scheitern verurteilt.

Mängel bei der Verkaufsvorbereitung und -abwicklung wirken sich im Zweifel in einem wirtschaftlich schwächeren Ergebnis aus. Die Frage nach dem Finden eines Nachfolgers stellt dagegen den Flaschenhals, wenn nicht sogar eine Sackgasse dar. Das Unternehmen ist ohne Käufer schlicht nicht zu verkaufen und wird in der Folge abgewickelt, also geschlossen und liquidiert.

Die Bedeutung des MBI-Kandidaten

Die meisten „externen Lösungen“ werden durch den Verkauf an einen MBI-Kandidaten (Management-Buy-in) gefunden. MBI-Kandidaten sind besonders interessant, weil sie nicht nur kaufen, sondern auch führen werden. Auch Finanzinvestoren wie Family Offices oder strategische Käufer benötigen einen Geschäftsführer und verlieren oft das Interesse, wenn dieser oder zumindest eine zweite Führungsebene im Unternehmen nicht vorhanden ist, so die Erfahrung.

Wird ein Teil des Kaufpreises als Earn-out vereinbart (erfolgsabhängig und zu einem späteren Zeitpunkt nach Übergabe zu zahlender Teilbetrag des Gesamtkaufpreises), hängt der spätere Erfolg für den Verkäufer sogar unmittelbar von der Fähigkeit des Nachfolgers ab, das Unternehmen gut weiterzuführen.

Was Online-Börsen leisten können

Der bereits zitierte Nachfolge-Monitor der KfW stellt auch fest: „Bereits jetzt ist das Missverhältnis zwischen Nachfolgewünschen und Nachfolgeinteresse ausgeprägt. Überhaupt Nachfolgerinnen und Nachfolger zu finden, ist die zentrale Hürde. Eine Problemverschärfung in naher Zukunft liegt nahe.“ Und weiter: „Nicht nur, dass es zu wenige Nachfolgeinteressierte gibt. Erschwerend kommt das Problem des Zusammenfindens hinzu. Schwierig ist allein schon der Erstkontakt zwischen Unternehmen und Nachfolgeinteressierten … Nachfolgebörsen stellen diesbezüglich ein wertvolles Instrument dar, um das Zusammenfinden der Akteure zu erleichtern und die Informationsasymmetrien zwischen den Parteien zu reduzieren.“

Es müsste„Nachfolger-Börse“ heißen

Gesucht sind passende, qualifizierte und mit ausreichend Eigenkapital ausgestattete Nachfolger oder Nachfolgerinnen. Auch ist entscheidend, nicht nur einen Interessenten zu identifizieren. Gibt es nur einen Bieter, ist die Lücke zwischen Erwartungen des Verkäufers und dem einen Angebot vermutlich groß. Lernt man mehrere Interessenten kennen, hat man eine ideale Ausgangssituation für Preisverhandlungen. Ein marktgerechter Preis für ein individuelles Unternehmen wird regelmäßig nur dann erzielt, wenn mehrere Bieter im Rennen sind.

Doch in welchen Börsen findet man geeignete Nachfolger?

Offene Online-Börsen wie dub.de, nexxt-change.org und regionale Anbieter wie unternehmensboerse-hessen.de oder nachfolgezentrale-mv.de bieten genauso wie geschlossene Börsen, zum Beispiel deal-one.de, stabwechsel.de oder amber.deals, verschiedene Möglichkeiten. Dazu gehört meistens die Option, sich als Kaufinteressent mit einem mehr oder weniger strukturierten Suchprofil zu registrieren. Nahezu alle Börsen bieten eine Suche nach Stichworten, einige bieten die Möglichkeit der Angabe einiger Daten zur Suche, und nur wenige „matchen“ tatsächlich Kaufinteressenten mit zum Verkauf stehenden Unternehmen.

Matching nicht gleich Matching

Dabei sind die Qualität und Logik des Matching-Prozesses entscheidend dafür, die berühmte Stecknadel im Heuhaufen zu finden. Hier wird zunehmend wichtig sein, bestehende KI-Anwendungen zu implementieren und folgend auch „echte“ lernende künstliche Intelligenz zu nutzen. Nach dem Motto „Knapp daneben ist auch vorbei“ stellt man immer wieder fest, dass Angebote Kaufinteressenten unbekannt bleiben, obwohl es doch hätte passen können. Ist hingegen das Matching zu oberflächlich und die Angebote zu oft unpassend, verliert der Kaufinteressent die Begeisterung und ignoriert die Nachrichten entsprechender Portale.

Ob die knappe Verfehlung des Standorts – das Unternehmen liegt zum Beispiel nur wenige Kilometer außerhalb der vom Nachfolger angegebenen Region –, die ungenaue Angabe der Branche oder eine Differenz zwischen dem Kaufpreis und dem Eigenkapital, die mittels Co-Investor oder ungenannten Alternativen keine Relevanz haben könnte – der Anspruch an die „Intelligenz“ und Flexibilität des Matching-Prozesses ist hoch. Mittels KI, aber auch dank der Aufmerksamkeit der Akteure ist eine ständige Verbesserung der Ergebnisse möglich.

Werden die bestehenden Angebote den Anforderungen gerecht?

Findet kein geeignetes Matching statt, so muss man sich auf die Initiative des Verkäufers oder dessen M&A-Berater verlassen. Er muss Suchprofile von Nachfolgern aus verschiedenen Quellen durchstöbern, um die als geeignet erscheinenden Kandidaten zu identifizieren und anzusprechen. Ein Aufwand, der leider oft nicht in Kauf genommen wird. Ein automatischer Matching-Prozess, der einen Teil der Recherche digital abbildet, macht es für den Anbieter einfacher, vorgeschlagene Kaufinteressenten über das zum Verkauf stehende Unternehmen zu informieren.

Anforderungen des Nachfolgers an eine Börse

Der MBI-Kandidat beginnt die Suche nach dem eigenen Unternehmen als nächste Station seiner Karriere oft aus einer Führungsposition im noch bestehenden Anstellungsverhältnis heraus. Als Vorstand oder Geschäftsführer ist es nicht förderlich, dass der eigene Arbeitgeber oder direkte Kollegen von den Plänen erfahren. Einige potenzielle Nachfolger kommen aus namhaften Unternehmerfamilien, verfügen über nennenswertes Vermögen und möchten schon deshalb nicht erkannt werden oder direkt ansprechbar sein. In all diesen Fällen ist es ein Bedürfnis, dass die eigene Suche anonym erfolgt, ja mehr noch, dass man den Prozess so gut wie möglich selbst im Griff hat und bewusst entscheiden kann, ob und ab wann man sich zu erkennen gibt und ob man bereit ist, in direkte Verhandlungen zu treten. Solche Nachfolger wird man infolgedessen auf den meisten offenen Online-Portalen nicht finden.

Unterstützung bei der Kontaktanbahnung

Selbst wenn die Präsentation der Suche anonym gestaltet ist, wird im Fall der ersten Kontaktanbahnung bereits die eigene Identität offengelegt. Eine Lösung könnte die Suche über einen versierten M&A-Berater sein. Er ist gut vernetzt, nimmt laufend zum Verkauf stehende Unternehmen wahr und kann sich in Abstimmung mit dem jeweiligen M&A-Berater auf der Verkäuferseite auf professioneller Ebene verständigen. So ist eine zeiteffektive und vertrauliche Suche und Kontaktanbahnung möglich. Doch auch hier stoßen wir auf ein bereits oben geschildertes Problem: Es stehen viele erfolgreiche Unternehmen zum Verkauf, die nahezu alle einen M&A-Berater benötigen. Die Anzahl erfahrener und professioneller M&A-Berater ist jedoch begrenzt. Die wirtschaftlichen Interessen des Beraters und insbesondere der größeren Beratungsgruppen oder -gesellschaften werden am ehesten erfüllt, wenn man das exklusive Verkaufsmandat des Unternehmers (Sell-Side) erhält. Früher oder später ist eine nennenswerte Erfolgsprovision garantiert. Oft wird zusätzlich von Beginn an ein Fixhonorar für den laufenden Aufwand, ein so genannter Retainer, fällig. Beides ist bei einem Mandat durch einen Kaufinteressenten (Buy-Side) nicht gegeben. Es ist ungewiss, ob überhaupt ein passendes Unternehmen gefunden und dann auch erworben wird. Aus dieser Ungewissheit heraus sind die wenigsten Interessenten zu einer Fixvergütung für den vorab zu erbringenden Aufwand des M&A-Beraters bereit. Der erfolgreiche M&A-Berater ist also eher an Sell-Side-Mandaten mit Fixvergütung und Provisionsanteil interessiert, als sich um die latente Suche eines potenziellen MBI-Kandidaten, der zudem keinen Retainer zur Verfügung stellt, zu kümmern.

Verantwortung der Vermittler und Berater

Es scheint, als bemühe sich die M&A-Szene zu wenig um den Markt der Nachfolger und insbesondere der MBI-Kandidaten. Berater sollten Buy-Side-Mandaten mehr Aufmerksamkeit schenken und zur Unterstützung der Kandidaten bestehende Online-Angebote nutzen. Digitale Angebote und Plattformen müssen deutlicher ausgerichtet sein. Matchings können automatisch erkannt werden, nach dem Motto: „Wir haben ein Match!“ Die Datentiefe von Käufer- und Verkäuferprofilen sollte groß und doch soweit standardisiert sein, dass in Zukunft auch plattformübergreifend und unabhängig von den eingesetzten Datenbanken und Programmierungen gematcht werden kann.

Fazit: Matching ist der Schlüssel – nicht nur Suche

Die Suche nach passenden Nachfolgern wird zunehmend schwieriger. Nicht der Mangel an Unternehmen, sondern der Mangel an Käufern gefährdet den Fortbestand des Mittelstands. Nachfolge- und Unternehmensbörsen bieten Plattformen, um Käufer und Verkäufer zusammenzubringen, jedoch bleibt die Qualität des Matchings oft hinter den Erwartungen zurück. Damit sich Käufer und Verkäufer finden, bedarf es einer Systematik, welche die Initiative übernimmt, fortlaufend zu matchen. Dabei werden Verkaufsprofile und anonym formulierte Käuferprofile auf Gemeinsamkeiten abgeglichen. Die Kontaktanbahnung muss professionell begleitet werden. So steigt die Chance, dass eine Nachfolgelösung funktioniert.

Über die Stabwechsel GmbH

Unternehmensnachfolge mit System – Stabwechsel steigert die Transparenz im Markt der mittelständischen Unternehmensnachfolge. Bei Stabwechsel präsentieren sich bereits seit 2011 handverlesene MBI-Kandidaten, aber auch strategische Unternehmenskäufer sowie mittelstandsaffine Finanzinvestoren mit ihren detaillierten Unternehmens-Suchprofilen. Unternehmensverkäufer und M&A-Berater identifizieren auf der Website selbstständig und direkt geeignete Unternehmenskäufer. Eingestellte Verkaufsangebote werden laufend und automatisch gematcht. Auf Wunsch und nach Zustimmung beider Parteien erfolgt die vertrauliche Kontaktanbahnung. Diskretion hat hierbei oberste Priorität. Der scheinbare Widerspruch zwischen Transparenz und Diskretion löst Stabwechsel mittels eines einzigartigen Matching-Prozesses. Unternehmenskäufer werden von akkreditierten Stabwechsel-Coaches begleitet. Das Unternehmen ist alleine auf die Vermittlung fokussiert und erhebt daher auch keinen Retainer. Ziel ist Unternehmensverkäufer und passende Nachfolger zu finden und geeignet zusammenzuführen.

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