„Verstehen, bevor man verbindet – wie EPSA und Kloepfel Europa neu denken“

EPSA und Kloepfel zeigen, wie internationale Expansion und unternehmerische Eigenständigkeit sich nicht ausschließen, sondern gegenseitig beflügeln. Im Gespräch wird deutlich, wie Buy & Build-Strategien, kulturelle Vielfalt und eine klare Haltung zu Nachhaltigkeit und Verantwortung zu einer neuen Art von Beratung führen – pragmatisch, partnerschaftlich und mit Wirkung.

LEBENSWERK: Was verbindet EPSA und Kloepfel auf kultureller und strategischer Ebene – und wo ergänzen sich die beiden Marken am stärksten?

Marc Kloepfel: EPSA und Kloepfel verbindet der gemeinsame Ursprung im Einkauf sowie eine sehr praxisnahe, ergebnisorientierte Arbeitsweise. EPSA ist inzwischen in vielen weiteren Bereichen tätig wie Energie, Nachhaltigkeit und Fördermittel. Strategisch ergänzen sich Kloepfel und EPSA auch geografisch. Während EPSA traditionell in westeuropäischen Märkten wie Frankreich, Spanien und Italien stark ist, bringt Kloepfel eine hervorragende Verankerung im deutschsprachigen Raum und in Osteuropa mit. So entstehen komplementäre Marktchancen.

LEBENSWERK: Wie lässt sich die gemeinsame DNA beschreiben – eher europäisch, mittelständisch oder dezentral unternehmerisch?

Die gemeinsame DNA lässt sich nicht als „mittelständisch“ bezeichnen. In Deutschland gehört beispielsweise auch die PSG zur EPSA Group, die vor allem für große Konzerne arbeitet. Zudem ist EPSA längst kein rein europäisches Unternehmen mehr. Mit Standorten und Aktivitäten in den USA, Brasilien und – nicht zuletzt durch die Übernahme der FI Gruppe – verstärkt auch in Südamerika ist die Gruppe heute global aufgestellt.

Was EPSA wirklich auszeichnet, ist eine dezentrale und unternehmerisch ge-prägte Struktur. Alle Gesellschaften werden weiterhin von den Gründern mit viel Unternehmergeist, Eigenverantwortung und Innovationsfreude geführt.

LEBENSWERK: Was war Ihnen in der Anfangszeit der Zusammenarbeit besonders wichtig, um die Identität nicht zu verlieren?

In der Anfangszeit wurde es uns ermöglicht, dass wir unsere Identität behalten. Es gab keinen Druck von EPSA, Dinge grundlegend zu ändern. Die handelnden Personen blieben, der Name blieb, unsere Arbeitsweise und Prozesse ebenso. Das Ergebnis zählt, aber wie es erreicht wird, entscheidet jede Gesellschaft selbst. EPSA respektiert nationale Unterschiede und unternehmerische Eigenheiten.

LEBENSWERK: EPSA ist durch gezielte Zukäufe stark gewachsen – worauf kommt es bei der Integration besonders an?

Statt sofortiger Integration und maximaler Synergieausschöpfung aus Shareholder-Sicht braucht es Geduld. In den ersten zwei bis drei Jahren sollten möglichst wenige Veränderungen vorgenommen werden. So hat das zugekaufte Unternehmen Zeit, in der Gruppe anzukommen.

Synergien entstehen dabei idealerweise freiwillig. Der Unternehmer erkennt selbst Potenziale, tauscht sich mit anderen Gesellschaften aus, entwickelt gemeinsame Kunden oder Produkte. Zwangssynergien wären in dieser Phase kontraproduktiv.

LEBENSWERK: Welche Lehren ziehen Sie aus bisherigen Buy & Build-Erfahrungen?

Jedes Unternehmen ist anders. Auch dann, wenn sie in ähnlichen Branchen tätig sind. Deshalb sollte man nicht vorschnell integrieren, sondern sich die Zeit nehmen, das Unternehmen wirklich zu verstehen. Hinter jedem Zukauf steht eine eigene Geschichte, ein Unternehmer, eine gewachsene Identität. Genau darin liegt der Schlüssel für eine erfolgreiche Integration. Erst verstehen, dann behutsam verbinden.

LEBENSWERK: Wie gelingt es, operative Exzellenz und kulturelle Eigenständigkeit in Einklang zu bringen?

Operative Exzellenz und kulturelle Eigenständigkeit lassen sich dann gut in Einklang bringen, wenn klare Strukturen mit unternehmerischer Freiheit kombiniert werden. Die kulturelle Identität des Unternehmens sollte zunächst bestehen bleiben. Gleichzeitig ist es wichtig, gemeinsam mit dem Unternehmer eine realistische Planung zu erstellen – inklusive klarer Jahresziele und Budgets. Wie diese Ziele erreicht werden, bleibt in der Verantwortung des Unternehmens. Exzellenz entsteht nicht durch Druck, sondern durch Vertrauen und Eigenverantwortung.

LEBENSWERK: EPSA und Kloepfel positionieren sich als Partner für nachhaltige Veränderung. Was bedeutet das konkret im Tagesgeschäft?

Im Einkauf bedeutet das: Preisoptimierungen, neue Lieferanten oder geänderte Produktspezifikationen werden nur dann wirklich erfolgreich, wenn sie von allen relevanten Stakeholdern mitgetragen werden – also nicht nur vom Einkauf, sondern auch von Produktion, Technik, Vertrieb, Marketing und den Lieferanten selbst. Statt kurzfristiger Preisverhandlungen entstehen so belastbare Lösungen, die langfristig akzeptiert und gelebt werden.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist unser erfolgsabhängiges Honorar. Wir werden oft erst Monate nach Projektabschluss bezahlt, wenn das versprochene Ergebnis auch tatsächlich eintritt.

LEBENSWERK:Wie verändert sich die Nachfrage nach Beratung, wenn ESG, Fördermittel oder Energieeffizienz keine Nebenthemen mehr sind?

Fördermittel, ESG und Energieeffizienz sind heute fest verankert im Tagesgeschäft – und werden in den kommenden Jahren weiter stark an Bedeutung gewinnen. EPSA ist dafür strategisch und personell bestens aufgestellt.

Das zeigt sich konkret in der Struktur der Gruppe. In Deutschland wurde gezielt der Bereich Fördermittel aufgebaut – etwa durch die Gründung von EPSA Deutschland und die Integration der GKC. Mit der Übernahme der FI Gruppe wurde dieses Thema europaweit gestärkt. Mit Unternehmen wie ekodev und weiteren Spezialisten, die nun auch in Deutschland aktiv sind, unterstützt EPSA gezielt Firmen dabei, nachhaltiger und energieeffizienter zu wirtschaften.

LEBENSWERK: Wo verläuft für Sie die Grenze zwischen Optimierung und echter Transformation?

Optimierung bedeutet, das Bestehende zu verbessern. Transformation setzt hingegen neue Prozesse, Strukturen und Denkweisen voraus. Eine Optimierung bedeutet beispielsweise, mit bestehenden Lieferanten bessere Konditionen auf Basis des Status quo auszuhandeln. Doch sobald ich bspw. Einkaufsprozesse, Verpackungen, Spezifikationen oder Materialien grundlegend verändere, spreche ich von Transformation. Je tiefer ein Unternehmen bereit ist, sich auf diese Veränderungen einzulassen, desto größer sind die Potenziale – oft im zweistelligen Prozentbereich.

LEBENSWERK: EPSA ist heute in zahlreichen Ländern aktiv. Welche Rolle spielt Europa als strategischer Beratungsraum?

Viele europäische Unternehmen agieren längst international, mit Standorten etwa in Frankreich, der Slowakei, Marokko oder Tunesien. Für diese Kunden ist es entscheidend, dass ihre Berater grenzüberschreitend denken und arbeiten können.

Genau hier liegt die Stärke von EPSA. Die Gruppe ist in zahlreichen Ländern präsent und wächst kontinuierlich weiter – auch in den großen Beratungsmärkten weltweit. So können wir Kunden nicht nur lokal, sondern global unterstützen. Es geht weniger um „den europäischen Markt“ als vielmehr um die Erwartung der Kunden. Sie brauchen Berater, die dort aktiv sind, wo sie selbst produzieren, einkaufen oder wachsen wollen.

LEBENSWERK: Wie gelingt es, mit einer dezentralen Struktur europäische Schlagkraft zu entwickeln?

Der Schlüssel liegt in der Kombination aus lokaler Expertise und zentraler Steuerung. Dezentrale Beratungsteams mit tiefem Landeswissen werden ergänzt durch übergreifende Key-Account-Strukturen, die Kunden einheitlich betreuen. So entsteht eine echte europäische Beratungskraft.

LEBENSWERK: Welche Länder sehen Sie als zukünftige Wachstumsmärkte?

EPSA sieht großes Wachstumspotenzial in Großbritannien, wo die Gruppe bisher noch unterrepräsentiert ist. Auch in den USA soll die Präsenz deutlich ausgebaut werden. Besonders dynamisch entwickelt sich der Nahe Osten, allen voran Saudi-Arabien, mit hoher Nachfrage nach Transformationsberatung. Zusätzlich bieten Indien und Südostasien attraktive Chancen – vor allem in den Bereichen Industrie, Nachhaltigkeit und Fördermittel.

LEBENSWERK: Kloepfel ist im Mittelstand stark verankert – EPSA will sichtbarer werden. Wie verbinden Sie diese beiden Ausgangslagen zu einer Markenstrategie?

Kloepfel bleibt im Mittelstand sichtbar, rückt aber visuell und strategisch näher an EPSA heran – etwa durch ein neues Logo, das beide Marken verbindet. So wird sichtbar: Hinter Kloepfel steht eine internationale Gruppe mit breitem Leistungsportfolio. EPSA gewinnt dadurch Präsenz im Mittelstand, während Kloepfel vom Know-how und den Ressourcen der gesamten Gruppe profitiert.

LEBENSWERK: Was funktioniert im Mittelstand besser: Vertrauen durch Empfehlung oder Sichtbarkeit durch Reichweite?

Ganz klar: Vertrauen durch Empfehlung. Im Mittelstand zählen der persönliche Kontakt und die Erfahrung aus früheren Projekten deutlich mehr als digitale Reichweite oder Markenbekanntheit.

LEBENSWERK: Welche Form der Markenarbeit zahlt sich heute langfristig aus – klassisch, digital oder dialogorientiert?

Ein Mix aus allem ist entscheidend. Digitale Sichtbarkeit ist wichtig, reicht allein aber nicht aus. Klassische Vertrauensarbeit, Präsenz auf Events und persönliche Gespräche bleiben essenziell. Markenarbeit muss ganzheitlich gedacht werden.

LEBENSWERK: Gibt es Formate oder Partnerschaften, mit denen Sie besondere Erfolge in der Positionierung erlebt haben?

Kloepfel ist stark über Partnerschaften gewachsen – etwa mit Banken, anderen Beratungen oder ehemaligen Kunden. Diese Netzwerke und Empfehlungen sind das stärkste Fundament der Markenbildung und haben mehr Wirkung gezeigt als jede Kampagne.

LEBENSWERK: Was hat Sie persönlich am stärksten geprägt – in Ihrer Laufbahn oder in der Entwicklung des Unternehmens?

Mich haben zwei Dinge besonders geprägt. Zum einen meine frühe internationale Erfahrung. Schon vor der Gründung von Kloepfel Consulting war ich in der Beratung weltweit tätig und habe gelernt, wie unterschiedlich Menschen, Kulturen und Geschäftsansätze sind. Das hat mein Verständnis für Kunden und Märkte stark beeinflusst.

Zum anderen der unternehmerische Aufbau von Kloepfel Consulting. Wir haben ganz klein angefangen, jeden Schritt selbst gemacht, jede Aufgabe selbst übernommen. Diese Kombination aus globaler Perspektive und praktischer Erfahrung im Aufbau eines Unternehmens prägt mich bis heute.

LEBENSWERK: Was treibt Sie heute an, EPSA bzw. Kloepfel weiterzuentwickeln?

Die neuen Möglichkeiten durch die Zugehörigkeit zur EPSA-Gruppe. Neue Themenfelder wie Fördermittel und ESG, neue Märkte wie Frankreich oder die USA und der Austausch mit anderen Unternehmern innerhalb der Gruppe. Diese Entwicklungsmöglichkeiten motivieren mich besonders.

LEBENSWERK: Was macht für Sie Führung in einem internationalen, dynamischen Beratungsumfeld aus – und was bleibt dabei unverhandelbar?

Führung bedeutet, kulturelle Unterschiede zu akzeptieren und anderen zuzuhören. Es braucht Offenheit für alternative Wege. Unverhandelbar bleibt dabei: Der Kunde steht immer im Mittelpunkt. Alles andere muss sich dem unterordnen.

LEBENSWERK: Wenn Sie einen Wunsch für die Zukunft der Beratung formulieren dürften – wie sähe er aus?

Dass trotz aller technologischen Entwicklungen die Menschen im Mittelpunkt stehen. Beratung braucht das menschliche Miteinander, Vertrauen und individuelle Lösungskompetenz.

Über Kloepfel by EPSA

Die 2007 gegründete, vielfach ausgezeichnete Kloepfel Group wurde 2021 von der EPSA Group übernommen und heißt seitdem Kloepfel by EPSA. Kloepfel by EPSA ist ein international führender Dienstleister für Einkauf und Supply-Chain-Management mit Sitz in Düsseldorf und optimiert Einkauf, Produkte und Lieferketten in Branchen wie Maschinenbau, Automobil und Verteidigungsindustrie.

Gegründet im Jahr 2001, ist die französische EPSA Group heute einer der führenden europäischen Spezialisten für Unternehmensperformance. Mit technischer Expertise und breitem Branchenwissen unterstützt EPSA Unternehmen dabei, ihre finanziellen, operativen und nachhaltigen Ergebnisse zu optimieren. Das Lösungsportfolio umfasst die Bereiche Supply-Chain- und Einkaufsperformance, Innovationsfinan-zierung sowie Energie- und Umwelttransformation. Mit rund 5.000 Mitarbeitenden ist die Gruppe in über 40 Ländern weltweit vertreten.

www.kloepfel-group.com