The M.A.D. View: Shanghai oder Saigon, Hauptsache Japan!

Asien ist groß. Sehr groß. In Saarländern sind es ca. 17.350. Menschen gibt es dort auch viele. Sehr viele. In Saarländerinnen und Saarländer-Einheiten sind es ca. 4.800. Mein Geographielehrer merkte dazu auch gern an, dass sie dafür eher klein sind, die Menschen in Asien, und nickte mir dabei gönnerhaft zu.

Wie viele Firmen es auf diesem Kontinent gibt, wird mehr geschätzt als gezählt. Es sind jedenfalls über 5 Millionen, die als M&A-Targets in Frage kommen.

Als Exportweltmeister sind wir natürlich dazu verdammt, diesen Teil der Welt entsprechend ernst zu nehmen. Das tun wir auch seit ein paar Jahrzehnten mit einigem Erfolg, sind dabei aber mit kognitiven Problemen konfrontiert. Je weiter man sich von seiner eigenen Umgebung entfernt, desto größer werden die Kategorien. In Deutschland, Österreich und der Schweiz wohnt niemand in DACH. Für amerikanische Counterparts tun wir das sehr wohl, da sind wir eh alle Europa. Umgekehrt wissen diese genau, in welcher Ecke von God’s Own Country sie sich befinden und wie verschieden diese Ecken sind, während wir freundlich nicken und innerlich „irgendwo in den USA“ denken.

Für Asien gilt das noch viel, viel mehr. Niemand wohnt in Asien. Niemand wohnt in Südasien. Niemand wohnt in Ostasien. Niemand wohnt in Inselasien. Das gilt auch für das Finden von möglichen M&A Targets. Wenn man die Nadel im Heuhaufen sucht, um eine seltene Technologie zu kaufen, kann ein Asienscreening notwendig sein. Für Markterschließungen geht es aber um Indien, Pakistan, Thailand, Vietnam, Indonesien, Malaysia, China, Japan, Korea, Taiwan (und dann sind immer noch viele Saarlande nicht dabei). Mit den jeweiligen Marktlogiken, Jurisdiktionen und Gesprächspartnerinnen und Gesprächspartnern, die nicht darauf warten, einem das zu erklären.

Was diese Märkte eint – nicht ganz überraschend für erfahrene Asien-Experten – ist der High Context Mode of Communication. Oder auf Deutsch: Sagen was ist, ist nicht so angesagt. Das Wesentliche steht zwischen den Zeilen. Die Ablehnung klingt wie Zustimmung. Die Zustimmung klingt wie Schweigen. Und das Schweigen bedeutet mindestens drei verschiedene Dinge.

Das ist nicht auf Asien beschränkt, sondern trifft auch schon auf Österreich zu, woran ich als Wahl-Österreicherin regelmäßig erinnert werde. Wer in Tirol schon mal „Des passt scho“ oder „Schau ma moi“ gehört hat, weiß, wovon die Rede ist. In Asien zieht sich dieses Prinzip entlang der ganzen M&A-Prozesskette vom Screening bis in die PMI. Mindestens zwei Mal erklären. Mindestens zwei Mal hinhören. Das ist keine Zeitverschwendung. Sondern normal.

Happy Expanding

Eure M.A.D. (tatsächlich bin ich nur 4 cm kleiner als die deutsche Durchschnittsfrau)